Satış fonksiyonuna holistik bir yaklaşım

Bu kitabı, tüm beceriler kullanıldığı halde satışların
istenen seviyeye gelmediği durumların analiz edilebilmesi
amacıyla yazdım.


“Dönüşüm Yönetimi” Amerika’da milyarlarca dolarlık
işlem hacmine sahip bir sektör. Türkiye’de ise özellikle aile
şirketleri ve KOBİ’ler böyle bir hizmetin farkında değiller,
pek gerek de duymuyorlar.


Dönüşüm yöneticileri, yani kârlılık ve verimlilik
danışmanları bir işe giriştiklerinde; problem çekilen
alanlarda tanı (diagnostik) çalışmaları yaparak öncelikle
problemlerin neler olabileceğini bulmaya çalışırlar. Asıl
mesele teşhisi doğru koyabilmektedir. Bir kez doğru tespit
yapıldığında çözüm geliştirmek artık kolaydır.
Satışların düşmesi veya bir türlü istenen seviyeye
çıkmaması firmada sorun teşkil ettiğinde; satış
fonksiyonuna bir kademe daha dışarıdan yaklaşmak
gerekir ki o da bir dönüşüm yöneticisinin holistik bakış
açısıdır.

Hemen tüm satış kitaplarının temasında; rekabet
edebilen ve satılabilen bir ürün vardır. Zaten başka türlü de
bir satış kitabını modellemek mümkün değildir, ürüne talep
gösterebilecek potansiyel müşteriler bellidir. Satış kitapları;
genellikle potansiyel müşterilere nasıl erişilebileceği,
iletişimin kurulması, sonra devam ettirilmesi ve mutlu
sona ulaşılması konularında tecrübe paylaşırlar. Amaç,
müzakereleri başlatıp hatasız götürerek benzer ürünler
arasında müşterinin sizin ürününüzü seçmesini sağlamaktır.


Dijital çağda kullan at sistemi geçerli oldu. Kullan at
sistemi, elinizdekilerin temizlik, bakım, onarım gerekliliğini
ortadan kaldırıyor. Zaten kısıtlı olan zamanınızı hangisine
ayıracaksınız, olabildiğince düşünmeden kullanıp atıyor,
yenisini alıyorsunuz. Ürünler, modeller, çeşitler, renkler,
ambalajlar, alışkanlıklar, lezzetler, bilgi, hatta markalar
bile o derece hızlı eskiyorlar ki eskilerinin yerlerine
sürekli olarak yeni bir şeyler gelmek durumunda kalıyor.


Artık başarılı bir ürün yaratmak yetmiyor, bir rakip, daha
başarılısını mutlaka yakında piyasaya süreceği için üst üste
sürekli başarılı ürünler yaratabilmek gerekiyor.
Bizler, yarattığımız yeni ürün gamının eskisinden daha
başarılı olmasını hedefleriz. Ama bazı ürünler beğenilmez,
bazı modeller tutmaz, bazı renkler sevilmez, bazı cinsler
satılmaz.


Başarılı iş modelleri, sıradan kişileri başarılı
kılabilir ama başarısız iş modelleri en usta satıcılara
bile havlu attırabilirler.


Sorumlu olduğunuz konudaki bir ürün veya hizmet,
artık arzu edilen satış rakamlarına ulaşamıyorsa ne yapılması
gerek? O segmentte ürününüze gerçekten ihtiyaç var mı,
fiyatı doğru mu, niş bir konuya mı girmişsiniz, eskimiş,
yaşam eğrisi dolmuş bir ürünü mü satmaya çalışıyorsunuz,
olmayacak bir işin peşinde mi koşuyorsunuz?


Türkiye pazarına giren bir yabancı firmaya satış müdürü
olarak tayin oldunuz; marka bilinmiyor, ürünler tanınmıyor,
satışlar beklenenin altında. Nereden başlayacaksınız?
Bu kitap; satış yöneticileri başta olmak üzere, ürün ve
firma yöneticilerini ve iş sahiplerini hedefleyerek onlara
ürünlerini geniş açıdan nasıl değerlendirebilecekleri
konusunda bilgiler veriyor.

Kitabı bitirdiğinizde işiniz ile ilgili test etmeniz gereken pek çok şey bulacağınızdan kuşkum yok.

Nisan Ayında Kitapçılarda………….